Mejores prácticas para empresas de tecnología jóvenes que consideran una oportunidad de contrato federal

Las nuevas empresas tecnológicas están mirando el mercado federal, la administración Biden está ampliando el campo de juego para los contratistas gubernamentales y los equipos de “éxito del cliente” están creciendo como facilitadores clave para apoyar a los clientes a través de entregas contractuales y más. Al mismo tiempo, las empresas tienden a centrarse en ganar el contrato y pueden pasar por alto la importancia de garantizar que la ejecución actual del contrato esté preparada para el éxito. Hacer una debida diligencia inicial, especialmente en los aspectos relacionados con el servicio del contrato federal que su empresa de tecnología está considerando, ya sea que sea un empleado precise o potencial o un inversionista, pagará dividendos. Estos son los pasos básicos, pero a veces descuidados, a seguir antes de continuar:

Estudiar y comprender documentos contractuales reales

Es posible que se sorprenda de cuántos contratistas federales no han accedido o leído los contratos en los que están trabajando, incluida una propuesta, alcance y otros componentes.

• ¿Es factible el momento, teniendo en cuenta requisitos tales como el largo proceso de obtención de la Autorización Operativa? Verifique, por ejemplo, que se haya asignado tiempo para realizar cualquier evaluación inicial, para apoyar una función de gestión del programa, para desarrollar materiales o para desarrollar planes más detallados.
• ¿Los entregables están articulados y son alcanzables? Si no entiende qué es un determinado entregable, es possible que su cliente tampoco lo entienda, lo que dificultará llegar a un acuerdo sobre cuándo se completó.
• ¿Se espera que algunos entregables estén disponibles comercialmente listos para usar? Si es así, confirme con el cliente que serán aceptables, en lugar de suponer que su enfoque precise de software program o servicio al cliente comercial será apropiado para un cliente federal; es posible que se requiera personalización.
• ¿Cuál es el tipo de contrato (por ejemplo, entrega indefinida / cantidad indefinida) y sus implicaciones? Por ejemplo, suponga que el equipo de contabilidad de la empresa asume el flujo de ingresos por entregas de contratos o años de opciones que el gobierno no puede ejercer. En este caso, las proyecciones financieras podrían distorsionarse y preocupar a los inversionistas.

Asegúrese de que la empresa tenga los recursos y la experiencia para ejecutar el contrato

Supongamos que esta oportunidad es, ante todo, una forma de poner el pie en la puerta, con entregas contractuales que no están en consonancia con la visión, la misión y la estrategia de ventas de la empresa. En este caso, una capacitación inadecuada corre el riesgo de causar una primera impresión negativa para el cliente, y entre los empleados de la empresa, lo que podría amenazar el éxito a largo plazo.

• ¿El private disponible tiene las habilidades adecuadas para que el contrato sea exitoso? Especialmente si la oportunidad del contrato está fuera de su rango típico, verifique que tenga las habilidades y la base de conocimientos necesarios para lograr los resultados; por ejemplo, si necesita brindar capacitación, es posible que necesite experiencia en diseño instructivo, ya que la capacitación brindada por el gobierno generalmente tiene un conjunto de estándares más alto que el que su empresa contrató anteriormente.
• Si se necesita private autorizado, ¿forma parte de la plantilla o existe un canal de contratación viable? Como grupo talentoso, identificar y contratar private con las autorizaciones de seguridad necesarias, además de las habilidades y la experiencia adecuadas, suele ser un proceso largo e, incluso cuando los encuentra e incluye, es posible que un cliente del gobierno no lo considere favorablemente. un equipo de contratistas que es completamente nuevo para su empresa y producto.
• ¿La empresa tiene un oficial de contratos del gobierno con experiencia? Tener un oficial de contrato lo ayudará a asegurarse de que se eviten errores potencialmente costosos; De manera comparable, un oficial de seguridad de instalaciones calificado es esencial para navegar los requisitos de seguridad de un contrato federal.

Comprobar que se han sentado las bases críticas con el cliente

• ¿Se ha evaluado el estado precise del cliente? De lo contrario, debe hacerse lo antes posible para garantizar que los resultados del contrato y los objetivos finales sean apropiados y significativos y que se puedan identificar los posibles obstáculos.
• ¿Las partes interesadas clave del cliente están apoyando el contrato, sus objetivos y las actividades asociadas? Incluso un interlocutor gubernamental reacio podría representar un riesgo significativo para la ejecución actual del contrato; si el patrocinador del contrato authentic se ha mudado a una nueva asignación, haga un esfuerzo para contactarlo y entrevistarlo para obtener información de antecedentes potencialmente important.
• ¿El cliente es el gobierno o es un contratista importante bajo el cual trabajará? Si trabaja con una prima, asegúrese de que esto sea de su interés mutuo y que haya un entendimiento común de cómo se comprometerá; desea evitar sorpresas, como que el primero actúe como guardián de cualquier interacción gubernamental con el cliente. .

Ya sea que su empresa de tecnología sea nueva en los contratos federales o sobre usted, un análisis previo cuidadoso de si proceder y cómo proceder evitará más problemas potenciales. La emoción de ganar desaparece rápidamente cuando comienza el verdadero trabajo.

marguerite benson es el fundador de Sticky Wicket Advising. Además de la experiencia reciente con empresas de tecnología y McKinsey, ha trabajado en la Agencia Central de Inteligencia y otras agencias federales durante más de una década.